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Voix off: 100 jours pour réussir. C'est le podcast de G_NIUS, le Guichet national de l'innovation et des usages en e-Santé. Autour de Lionel Reichardt retrouvez les innovateurs de la e-Santé et les experts incontournables pour vous aider à réussir dans vos projets.

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Lionel Reichardt: Bonjour à tous! Vous écoutez cent jours pour réussir le podcast à destination des innovateurs et entrepreneurs dans le numérique en santé, mais aussi de toute personne curieuse de ce domaine. Ce podcast est produit par G_NIUS, le Guichet national de l'innovation et des usages en e-Santé. Dans cet épisode, nous parlerons de la collaboration entre une start-up innovante en santé et le monde des assurances. Pour ce faire, nous recevrons Franck Baudino, médecin, fondateur et dirigeant de H4D, une société spécialisée en télémédecine. Nous recevons également Stéphane Pénet, délégué général adjoint de la FFA, la Fédération Française de l'Assurance.

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Lionel Reichardt: Franck Baudino bonjour. Merci d'avoir accepté de partager avec nous votre expérience. Pouvez-vous tout d'abord nous présenter votre formation et votre parcours ?

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Franck Baudino: Comme vous l'avez dit, moi, je suis médecin de formation, et en parallèle de ma formation de médecin, j'ai fait Sciences Po et après, je me suis spécialisé en relations internationales. J'ai eu la chance de travailler avec les équipes, notamment de Kofi Annan, dans les pays émergents, et c'est là qu'est née ma volonté de trouver des solutions pour favoriser l'accès aux soins pour tous, que ce soit dans les pays émergeants ou dans les pays développés comme la France ou l'Australie ou le Canada où j'ai pu exercer.

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Lionel Reichardt: Vous avez créé votre société H4D en 2008. Qu'elle en est l’ambition ?

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Franck Baudino: J'ai créé H4D en 2008 pour répondre à une mission très particulière qui est celle de favoriser l'accès aux soins de manière professionnelle. C'est pour cela que la particularité d'H4D est d'avoir inventé et développé les Consult Stations qui sont les premiers cabinets médicaux connectés, puisque moi, en tant que médecin, je voulais pouvoir apporter des soins de qualité pour tous les patients, où qu'ils se trouvent et à n'importe quel moment. Donc autour de cette Consult Station, vous avez différents services. L'accès à un médecin généraliste ou spécialiste, donc le patient entre dans la cabine de télémédecine. Il y a tout un tas d'instruments de mesure et de capteurs qui permettent à un médecin à distance qui va guider son patient à réaliser un examen clinique complet. Notre mission de base, c'est promouvoir les soins, le suivi et la prévention des patients, où qu'ils se trouvent.

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Lionel Reichardt: Les assurances sont présentes dans votre société, d'une part comme clients pour distribuer, promouvoir, voir utiliser vos solutions, et d'autre part, comme investisseur pour assurer le développement de H4D. Était-ce si évident dès le départ, de travailler avec le monde de l'assurance, et pourquoi ?

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Franck Baudino: Alors, dès le départ, peut-être pas, mais après, c'est devenu une évidence puisque la télémédecine a évolué. Mais lorsqu'on se replace quelques années auparavant, on a constitué H4D en 2008, il fallait trouver un modèle économique pour pouvoir à la fois installer ce genre de dispositif, que ce soit dans des déserts médicaux ou dans des entreprises. Aujourd'hui, on les développe donc aussi dans des résidences pour personnes âgées, voire dans des hôpitaux. Mais initialement, le premier marché qui a répondu, c'était celui des entreprises. Et à ce moment-là, il n'y avait pas de remboursement des actes de télémédecine par l'assurance maladie en France. Donc, naturellement, on s'est retourné vers les assureurs qui ont répondu présents. Pas immédiatement, mais au fur et à mesure, lorsqu'on leur a prouvé les bénéfices de ce type de dispositif.

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Lionel Reichardt: Comment avez-vous fait pour approcher ce monde de l'assurance ? Pour comprendre qu'elles en étaient ses attentes, ses besoins et sa culture ?

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Franck Baudino: On y est allé assez directement. Évidemment, au préalable, on avait fait une analyse d'opportunité pour aller contacter les assureurs. Et puis, très rapidement, on s'est rendu compte, notamment au sein de l'entreprise, qu'il y avait beaucoup d'intérêt à proposer une offre de santé adaptée, que ce soient des soins de premier recours, médecine générale ou médecine spécialité, ou de la santé au travail, mais aussi des programmes de prévention. On a contacté différents assureurs en leur disant tout l'intérêt qu'ils pouvaient avoir dans leur relation avec leurs clients partenaires, qui étaient les entreprises que l'on souhaitait équiper, mais aussi pour eux, en termes d'anticipation de la survenue de problèmes. Au bout d'un an et demi deux ans, les premiers assureurs ont répondu présents et ont accepté de prendre en charge au premier euro, le prix des consultations médicales qui étaient au tarif Sécurité Sociale en France. Donc, au départ, on a eu un ou deux assureurs comme AXA, Allianz, puis d'autres sont venus dans la course, évidemment CNP, Aviva. Et finalement, on a réussi à contractualiser avec quasiment tous les assureurs en France et en Europe.

00:04:53
Lionel Reichardt: Assureurs, réassureurs, mutuelles, courtiers, avec qui travaille-t-on et comment arrive-t-on à comprendre qui est qui, et qui fait quoi?

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Franck Baudino: Déjà, on se forme. On se renseigne et ensuite on s'entoure de personnes compétentes. C'est ce que l'on a fait chez H4D, c'est à dire qu'on a pris des personnes qui connaissaient parfaitement ce milieu. Après, les enjeux ne sont pas les mêmes en fonction des assureurs, des réassureurs ou des courtiers. En fonction des situations, en fonction des entreprises, ce sont les uns ou les autres qui vont intervenir, avec toujours, dans tous les cas de figure, la même volonté, celle d'apporter un service de qualité pour les patients. Il faut aussi imaginer quel est le métier de l'assureur ou du courtier ou du réassureur pour qu'il y ait un intérêt pour lui aussi. Le patient est toujours au cœur du système, au cœur de la prise en charge. Mais il y a évidemment des données économiques qui entrent en jeu, des retours sur investissement auxquels il faut penser qu'il faut calculer. Et c'est vrai que la solution proposée par H4D, la cabine de télémédecine, permettait à la fois de faire une consultation médicale, mais aussi de proposer des programmes de prévention et de dépistage, ce qui intéressait absolument tout le monde dans la chaîne de valeurs.

00:06:07
Lionel Reichardt: Quels sont les meilleurs moyens d'approcher ces assurances? Répondre à des appels d’offres ? Participer à des hackathons ou à des conférences ? Ou les solliciter directement ?

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Franck Baudino: Dans notre expérience à nous, vu qu'on ouvrait un marché qui n'existait pas, on a tablé sur absolument tout ce que vous venez de dire. On a fait évidemment du porte à porte. On a utilisé aussi les salons où on rencontrait les assureurs. On les a fait tester notre dispositif. On a participé à différents hackathons. J'en ai piloté moi-même plusieurs, ce qui a permis de tirer le meilleur parti de ce qui existait sur le marché. Après, il s'agit réellement d'une question de confiance, c'est à dire que H4D est encore le seul dispositif professionnel en Europe. On avait ce dispositif dès le départ, qui a séduit à la fois le monde de l'entreprise, avant tout les patients, et puis, évidemment, les assureurs, car ils ont vu qu'ils travaillaient avec des professionnels de la santé. La première chose, c'est la confiance. Savoir que ce que l'on propose est qualitatif, que l'on prend en charge à la fois le patient, mais qu'on respecte évidemment le médecin et le parcours de soins qui va avec. Tout ça a fait qu'on a obtenu nos premiers contrats, il y a maintenant trois, quatre ans. Après, il y a eu un effet boule de neige à partir du moment où on a eu notre premier assureur, les autres ont suivi.

00:07:32
Lionel Reichardt: Quels ont été les modèles économiques à développer? Avez-vous organisé des pilotes ou des essais gratuits ? Est-ce de cette manière que l'on met le pied à l'étrier, qu'on approche de nouveaux acteurs ?

00:07:40
Franck Baudino: H4D a la particularité d'avoir aujourd'hui encore le seul dispositif médical de classe 2 sur le marché via cette cabine de télémédecine. Donc, pour obtenir l'ensemble des certifications, ça nous avait déjà pris cinq, six ans de pilote, de test, etc. Lorsqu'on est arrivé sur le marché, il n'était plus question de faire de pilote. Les entreprises l'ont compris, les assureurs l'ont compris, donc ils ont joué le jeu dès le départ. Évidemment, ils avaient pris à l'époque un risque, mais qui s'est avéré extrêmement payant, puisqu'on pense que pour offrir un service de qualité, ce n'est pas gratuit. On est une entreprise aussi, il y a tout un écosystème à faire travailler. Donc, on a immédiatement mis sur le marché des solutions avec un modèle économique qui était robuste et qui s'est avéré payant.

00:08:31
Lionel Reichardt: Vous le disiez, vous êtes médecin, donc la validation médicale et scientifique de votre dispositif vous intéresse à juste titre. Vous faites beaucoup d'évaluation et d'analyse de données, et on sait que les assureurs aiment beaucoup aussi les données. Quels sont les points communs entre une assurance et une entreprise en santé numérique ? Comment avancez-vous, main dans la main ?

00:08:50
Franck Baudino: Vous touchez un sujet qui est extrêmement sensible, celui de la donnée, la donnée de santé, notamment, qui est propriété exclusive du patient, de l'utilisateur. C'est à dire que ni l'assureur ni nous n'y avons accès. Les données sont cryptées, sécurisées, stockées dans des banques de données agréées. On travaille avec un hébergeur de santé qui est Orange, qui a l'ensemble des agréments nécessaires. Donc, ce qui nous rejoint, c'est avant tout offrir un service pour les entreprises et évidemment, pour les salariés des entreprises. Et puis, petit à petit, ce service s'est élargi aux salariés, mais aussi aux médecins qui travaillent avec nous, main dans la main. En utilisant notre dispositif Consult Station, les médecins, notamment les médecins du travail, gagnent du temps, peuvent élaborer avec les ressources humaines de l'entreprise, des programmes de prévention, de dépistage. J'allais dire que le dénominateur commun reste le patient salarié, et toujours trouver des services de qualité pour le patient.

00:09:56
Lionel Reichardt: Pour conclure, Franck Baudino, quel conseil donneriez-vous à un innovateur en santé numérique qui voudrait collaborer avec le monde de l'assurance?

00:10:04
Franck Baudino: Bien connaître son dispositif déjà, bien connaître la valeur ajoutée que l'on apporte à cet écosystème. Je dirais qu'aujourd'hui, le monde de la télémédecine est beaucoup plus ouvert. Ça s'est démocratisé, ce qui n'était pas le cas il y a encore trois, quatre ans. Donc, il est plus simple de parler de télémédecine. Il est plus simple de parler de santé digitale. Par contre, il y a beaucoup plus de concurrence et donc il faut être parfaitement au fait de la plus-value de notre solution, et de quels bénéfices elle peut apporter aux différents acteurs. Ensuite, évidemment, être dans un schéma de confiance, avoir des relations extrêmement régulières et faire un travail de qualité.

00:10:49
Lionel Reichardt: Franck Baudino, merci pour ces informations.

00:10:56
Lionel Reichardt: Vous vous posez des questions sur comment travailler avec le monde de l'assurance ? Eléments de réponse avec Stéphane Pénet, délégué général adjoint de la FFA, la Fédération Française de l'Assurance. Stéphane Pénet bonjour, et merci d'avoir accepté notre invitation. Pouvez-vous tout d'abord nous présenter votre formation et votre parcours ?

00:11:14
Stéphane Pénet: Je suis Stéphane Pénet, diplômé de HEC. Je suis rentré dans le monde de l'assurance dès la sortie de mes études. J'ai travaillé chez Allianz pendant cinq ans, chez AXA pendant quinze ans, et maintenant, depuis une douzaine d'années, je suis à la Fédération Française de l'Assurance, où je suis en charge de l'ensemble des métiers de l'assurance, que ce soit des assurances de biens de responsabilité, assurance-vie ou assurance santé.

00:11:40
Lionel Reichardt: Que pouvez-vous nous dire de l'assurance santé? Quelles en sont les grands enjeux ?

00:11:43
Stéphane Pénet: Alors, il faut bien comprendre que l'assurance santé est un métier très particulier, puisque nous sommes un métier qui est complémentaire à l'assurance maladie obligatoire. Il faut savoir qu'il existe aujourd'hui, disons, une trentaine ou une quarantaine d'assureurs complémentaires santé de toutes tailles, qui sont très concurrentiels entre elles, mais qui interviennent sur un marché qui est un marché complémentaire à l'assurance maladie obligatoire. Donc, cela implique deux choses qui ont leur importance dans la façon qu'ont ces assureurs d'aborder le marché. La première, c'est que l'assurance maladie obligatoire a relativement bien encadré l'offre d'assurance santé complémentaire puisque, comme nous sommes effectivement derrière la Sécurité Sociale, l'offre de garanties à proprement parler est relativement cadrée et relativement encadrée, notamment à travers un concept qui s'appelle les contrats responsables. C'est à dire qu'aujourd'hui, l'assurance maladie a dit aux assureurs complémentaires santé, si vous voulez que vos contrats bénéficient d'une fiscalité favorable, donc considérée comme assureur responsable, ils doivent répondre à un certain nombre de critères. Ça veut dire quoi ? Ça veut dire que l'offre en tant que telle en matière de garanties est relativement homogène d'un assureur à l'autre, et qu'aujourd'hui les assureurs essayent de se différencier essentiellement sur le service. Aujourd'hui, vous avez deux catégories d'offres qui existent : des contrats qui sont des contrats collectifs, souscrits par des entreprises pour le compte de leurs salariés. Désormais, toutes les entreprises sont tenues d'offrir des contrats d'assurance complémentaire santé à leurs salariés, ça c'est un premier type d'offres. Pour les gens qui ne sont pas salariés, c'est à dire pour les indépendants, pour les retraités, pour les étudiants, il y a des contrats d'assurance individuelle souscrits personnes par personne. Mais dans les deux cas, nous sommes sur des offres assez homogènes et les assureurs essayent de se différencier avant tout sur les services. Services qui peuvent être des services de type prévention, aide aux soins, orientation médicale, parcours de soins, bref, toute une gamme de services qui font la différence aujourd'hui, d'un assureur à l'autre. C'est une des premières caractéristiques du marché de l'assurance santé. La deuxième caractéristique, c'est que c'est un marché sur lequel les coûts de gestion sont assez élevés. C'est à dire que l'on est obligé de traiter l'ensemble des dépenses de chacun des assurés, et cela, en collaboration avec l'assurance maladie obligatoire, puisque bien des fois, l'assureur paye après que la Sécurité Sociale est payée une partie de la dépense. Donc, il y a un aspect de gestion qui est également très important, et les assureurs cherchent aussi à faire des efforts très conséquents pour que cette gestion soit le moins coûteuse possible, d'avoir des efforts de productivité qui permettent de faire, du coup, la différence sur le prix de vente.

00:14:45
Lionel Reichardt: Le monde de l'assurance est bousculé par le développement de l'Assurtech. Est-ce que la HealthTech intéresse aussi les assureurs santé ?

00:14:52
Stéphane Pénet: Énormément, et aujourd'hui, je dirais que c'est peut être un des domaines dans l'assurance où les assureurs sont le plus attentifs à tout ce que la technologie, tout ce que l'innovation peut apporter, notamment dans les deux domaines que je viens de citer. Sur la partie services, il est évident que les assureurs ont bien compris que la technologie allait leur permettre de personnaliser les services à chacun de leurs assurés. Vous savez, l'assurance a toujours cherché une chose, elle a cherché à multiplier des contacts positifs avec leurs clients. C'est à dire qu'un client ou un assuré, dont la seule relation entre l'assureur serait de payer une prime tous les ans, est un assuré très vulnérable. Donc, les assureurs cherchent à multiplier des contacts positifs, notamment à travers les services. Or, le domaine de la santé, comme je vous l'ai dit tout à l'heure, est un domaine sur lequel les services peuvent être très nombreux. Je les ai cités, par exemple, d'offrir de la télémédecine à leurs assurés, d'offrir des programmes de prévention individualisés à leurs assurés, d'offrir des services d'aide à l'orientation. Vous savez, aujourd'hui quand vous avez une maladie ou que vous avez une pathologie, comment savoir à qui s’adresser ? Quel est le bon hôpital ? Quel est le bon professionnel ? Aujourd'hui, c'est compliqué de savoir cela et les assureurs développent là-dessus énormément de services. Donc là, il semble bien que les technologies nouvelles peuvent leurs apporter beaucoup de choses. Le HealthTech dans ce cas-là, est évidemment un domaine qu'ils suivent de très près. Je rajouterais aussi la partie gestion qu'il ne faut pas négliger, puisque là aussi, les assureurs cherchent à améliorer la productivité en matière de gestion. Je vous l'ai dit, c'est un poste important en assurance santé, et là aussi, les technologies peuvent beaucoup aider les assureurs. Les assureurs sont très attentifs à ce que proposent les HealthTech ou les Insurtech en matière d'assurance santé.

00:16:51
Lionel Reichardt: Justement, l'assurance santé n'est pas la seule à s'intéresser à la HealthTech. Comment les autres secteurs assurantiels appréhendent-ils ces sujets ?

00:16:58
Stéphane Pénet: Tous les domaines de l'assurance sont effectivement très attentifs à ce que peuvent leur apporter les nouvelles technologies, et ce que peuvent leur apporter des sociétés qui, basées sur de la connaissance fine des technologies, peuvent apporter des ruptures à la fois dans le service et dans la gestion. Je dirais que le domaine de la santé est sans doute celui où la concurrence entre assureurs est la plus forte sur ces domaines-là. Et c'est pour cela que je pense qu'il y a là un domaine particulièrement intéressant pour les Insurtech et les HealthTech.

00:17:33
Lionel Reichardt: Quels conseils donneriez-vous à un innovateur en santé numérique qui voudrait collaborer avec le monde de l'assurance ?

00:17:39
Stéphane Pénet: Je pense qu'il n'y a pas de règles pour pouvoir approcher des assureurs en la matière. Ce que je sais, c'est que tous les assureurs sont très attentifs dès lors qu'ils sont sollicités par des sociétés qui peuvent leur apporter de la nouveauté assise sur des technologies nouvelles, donc, il n'y a pas de règle. Il faut savoir qu'il y a des assureurs qui, aujourd'hui, ont décidé de créer des hubs ou des incubateurs qui permettent de loger des start up qui travaillent sur des sujets qui les intéressent. C'est une manière pour eux, je dirais, de favoriser l'innovation et éventuellement d'en profiter si éventuellement, ils voient qu'une de ces start up pourrait leur apporter quelque chose d'intéressant. Il faut se renseigner, mais il y a des assureurs qui ont monté ce type de couveuse, si je puis dire, d'incubateur. Il y a des assureurs qui lancent des appels d'offres. Il faut être attentif aux appels d'offres qui peuvent être lancés, mais je pense que la meilleure solution, c'est d'être proactifs, de se renseigner sur l'organisation de ces entreprises. Dès lors que vous voyez, dans une entreprise d'assurance qui fait de l'assurance complémentaire santé, qu'il existe une direction de l'innovation ou une direction digitale, c'est l'interlocuteur qu'il faut aller voir, parce que ces personnes-là sont en général très attentives et très réceptives aux propositions ou aux contacts qu'elles peuvent avoir avec ce type d'entreprises, ou alors des directions de type service clients ou des directions de type marketing. Enfin, il y a, c'est vrai aussi, des entreprises d'assurance qui investissent dans des sociétés qu'ils considèrent à fort potentiel, dès lors qu'ils considèrent que ces entreprises à terme, pourraient leur apporter, sans savoir exactement quoi au départ, mais qu'elles ont un potentiel pour apporter des services nouveaux, complémentaires à ce qu'ils offrent déjà en tant qu'assureurs traditionnels. Donc, il n'y a pas de règle. Il faut être proactif et il faut savoir que les assureurs sont très bienveillants et réceptifs à ce que peuvent leur proposer des HealthTech ou des Insurtech.

00:19:47
Lionel Reichardt: Stéphane Pénet, merci pour ces informations.

00:19:54
Lionel Reichardt: Notre épisode touche à sa fin, merci de nous avoir écoutés. Nous remercions nos deux invités pour leur disponibilité. N'hésitez pas à vous abonner au podcast sur les plateformes d'écoute. Nous vous donnons rendez-vous très bientôt pour un nouvel épisode de 100 jours pour réussir.

00:20:12
Voix off: Celles et ceux qui font la e-Santé d'aujourd'hui et de demain, sont sur le podcast de G_NIUS, et toutes les solutions pour réussir sont sur gnius.esante.gouv.fr