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Voix Off: 100 jours pour réussir, c'est le podcast de G_NIUS, le Guichet national de l'innovation et des usages en e-santé. Autour de Lionel Reichardt, retrouvez les innovateurs de la santé et les experts incontournables pour vous aider à réussir dans vos projets.

00:00:21
Lionel Reichardt: Bonjour à tous et bienvenue sur le podcast 100 jours pour réussir. Dans cet épisode, nous parlerons du référencement d'une solution innovante au sein d'une centrale d'achats, étape ô combien importante pour le développement d'une start-up. Pour ce faire, nous recevons Guillaume Fayolle, co-fondateur et dirigeant de Nouveal e-Santé. Nouveal e-Santé est un service dont le but est d'améliorer la prise en charge des patients, en digitalisant les parcours de soins grâce à l'innovation digitale du suivi médical connecté. Nous recevrons également Olivier Xicluna, responsable des achats de la filière santé digitale et numérique d'UniHA, l'Union des hôpitaux pour les achats. UniHA est le premier réseau coopératif d'achats groupés des établissements hospitaliers publics français. Guillaume Fayolle, bonjour et merci d'avoir accepté notre invitation. Vous êtes co-fondateur et dirigeant de Nouveal e-Santé. Pouvez-vous nous présenter votre parcours et votre formation?

00:01:16
Guillaume Fayolle: Je suis Guillaume Fayol, le co-fondateur de la Société Nouveal. J'ai un parcours dans les sociétés de services, les entreprises de services numériques, comme on les appelle. C'est vrai que je me suis intéressé à la digitalisation de l'ensemble des processus des entreprises par le passé, et c'est ce qui m'a conduit effectivement à créer Nouveal, qui s'est focalisé cette fois sur les processus des établissements de santé.

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Lionel Reichardt: Pendant la crise sanitaire, vous vous êtes illustré avec Covidom, une application qui permet aux médecins de surveiller les patients COVID-19 à distance. Quels services propose exactement Nouveal e-Santé?

00:01:54
Guillaume Fayolle: Chez Nouveal, nous sommes convaincus que l'expérience patient et la logique de parcours sont les enjeux majeurs de la transformation des organisations médicales d'aujourd'hui. Nous répondons à ces défis d'expérience patient, de parcours d'accompagnement patient par l'innovation digitale qui place effectivement le patient au cœur du dispositif. C'est comme cela qu'on a conçu et réalisé des solutions numériques, notamment e-fitback et Covidom, pour effectuer du télésuivi des patients dans différentes pathologies, que ça soit en ambulatoire, en maternité et en BPCO et plus récemment, en épidémiologie avec la solution Covidom. Ces solutions sont commercialisées auprès des établissements de santé privés et publics.

00:02:35
Lionel Reichardt: Vos solutions sont utilisées par des établissements de soins souvent régis par le Code des marchés publics et qui font appel à des centrales d'achats pour référencer les produits. Comment fait-on pour appréhender ces établissements et ces centrales d'achats quand on propose une solution innovante qui n'est pas encore connue?

00:02:50
Guillaume Fayolle: C'est une excellente question. Effectivement, adresser les centrales d'achats est un long parcours. Je peux peut-être vous proposer un petit retour sur notre histoire et sur notre stratégie de commercialisation pour illustrer la manière dont on en est arrivé, aujourd'hui, à échanger avec les centrales d'achats. Nous, ce qu'on a retenu, c'est qu'en lançant l'activité en début 2015, la société Nouveal, on était effectivement très novateur sur la digitalisation de l'expérience patient. Par conséquent, il fallait se focaliser sur les établissements de santé qui étaient pionniers aussi en la matière et qui étaient inscrits dans cette démarche. C'était surtout et essentiellement un petit nombre d'établissements privés. C'est pour cela qu'on a travaillé avec eux, ce qui nous a permis effectivement de démontrer que la solution était pertinente, qu'elle apportait une vraie valeur à la fois pour les patients et pour les professionnels de santé. Il a fallu attendre 2019 réellement pour que les établissements publics y consacrent un intérêt. C'est une étude aussi qui est publiée en début 2020 ; actuellement, seulement 40 % des établissements de santé étaient véritablement engagés dans l'expérience patient. Pour répondre à cette problématique, avant ces années 2019, on a travaillé tout particulièrement avec les établissements publics pour certains, pour mener des études avec eux et pour démontrer une vraie valeur et être en capacité d'aller adresser nos solutions, de les présenter aux centrales d'achats.

00:04:27
Lionel Reichardt: Certains établissements peuvent être qualifiés d'early adopters. Ils testent les solutions innovantes et participent avec proof of concept. Cela est-il beaucoup avant de se tourner vers des établissements plus grands et des centrales d'achats?

00:04:39
Guillaume Fayolle: Tout à fait. L'objectif de mener ces études, c'est d'être en capacité à la fois de travailler avec des acteurs du monde public, avec des KOL qui sont en capacité de leur côté, une fois que l'étude est effectuée, de réaliser des publications et de démontrer l'intérêt que l'on a à mettre en œuvre ce type de solution, dite solution d'accompagnement du patient, quelles que soient les pathologies. C'est ce point-là qui fait que l'on est en capacité d'adresser les centrales d'achats qui, elles, découvrent aussi, comme tous les clients, ces nouvelles solutions, ces innovations sur les marchés et qui ont besoin, à un moment donné, d'être en capacité de dire : "Finalement, quelles sont les meilleures solutions? Quelles sont celles qui émergent sur les marchés? Quelles sont celles qui sont pertinentes? Quelles sont celles qui vont perdurer dans le temps?"

00:05:34
Lionel Reichardt: Qu'avez-vous fait quand vous avez compris que ces établissements étaient souvent régis soit par le Code des marchés publics, soit par des centrales d'achats? Comment vous êtes-vous formé et informé sur les procédures à respecter pour être référencé par ces établissements?

00:05:47
Guillaume Fayolle: De notre côté, avec mon associé, on avait dans nos expériences passées une connaissance des marchés publics parce que l'on avait répondu à des appels d'offres, mais qui n'étaient pas liés au monde de la santé ni aux établissements de santé. On se doutait bien qu'il y avait ces mécanismes-là. On les connaissait un petit peu. Il a fallu approfondir ces éléments sur les établissements publics, qui ont une particularité aussi, c'est que ce ne sont pas leurs métiers de faire des appels d'offres. En général, ils se concentrent sur le suivi des patients, sur la prise en charge de leurs patients, sur la partie médicale. La partie administrative n'est pas toujours quelque chose de très développé dans toutes les structures publiques. C'est là l'intérêt, finalement, des centrales d'achats. C'est qu'elles les accompagnent et font ce travail pour eux et pour leur faciliter la vie.

00:06:36
Lionel Reichardt: D'habitude, ces centrales d'achats et ces établissements font des appels d'offres sur des médicaments et des produits de santé qui existent depuis longtemps. Chez Nouveal e-Santé, vos solutions sont innovantes. Comment vous les sentez pour rédiger les cahiers des charges et des réponses à des appels d'offres?

00:06:49
Guillaume Fayolle: C'est là où le très, très long processus s'enclenche avec les centrales d'achats, entre les start-up et les centrales d'achats ou en tout cas, les start-up et les grandes structures. On ne vit pas la même échelle de temps. Dans les start-up, on réagi du tac au tac, on est très, très rapide, on vit à l'échelle de la seconde, là où les entités, que ça soit des établissements ou des centrales d'achats qui sont plus importantes en taille, vivent à l'échelle du mois ou de l'année avec des structurations budgétaires plus importantes. Après, la difficulté pour les centrales d'achats, c'est d'être en capacité d'appréhender à la fois les solutions, à la fois, les enjeux métier, les retours sur investissement qu'apportent les solutions et puis le fait qu'il y ait parfois plusieurs solutions sur le marché. C'est comment s'y prendre pour rédiger un cahier des charges, comment structurer le besoin, en tout cas les appels d'offres pour se dire : "Quand j'aurai des réponses, est-ce que je vais être en capacité de montrer à mes établissements de santé, quand je suis centrale d'achats et je suis client, que la solution que j'apporte répond bien à leurs besoins?" Je pense que c'est là la difficulté. Il y a aussi toute la partie modèle économique. Les start-uppers sont très innovants sur la partie modèle économique, innovation des modèles de financement des solutions. Pour les centrales d'achats, ça peut être une difficulté parce que ce schéma n'est pas forcément adapté à leurs habitudes de raisonnement.

00:08:29
Lionel Reichardt: Les marchés sont parfois pris sur un temps long, sur plusieurs années. Pour les start-up, cela complique-t-il la négociation des prix et des référencements?

00:08:36
Guillaume Fayolle: Tout dépend. Par rapport aux centrales d'achats, elles ont toutes des modèles particuliers d'adhésion ou pas, ou des mécanismes d'achat revente des solutions qu'elles mettent au catalogue. Après nous, c'est vrai que quand on répond, on affiche le modèle économique tel qu'on le pratique chez Nouveal. Après, il y a forcément des discussions pour bien le comprendre et bien le présenter dans ces catalogues et ces référencement.

00:09:09
Lionel Reichardt: Comment faire pour savoir à quelle centrale d'achats s'adresser? Comment trouver les bons interlocuteurs? Est-ce que c'est compliqué? Y a-t-il des endroits pour faciliter les contacts entre les start-up et les centrales d'achats?

00:09:19
Guillaume Fayolle: C'est vrai que c'est plutôt avec nos premiers clients du monde public qu'on a eu ces échanges, qu'ils nous ont donné des contacts et qu'ils nous ont adressés vers les centrales d'achats. Ils nous ont identifié un certain nombre de centrales avec lesquelles ils travaillaient et ils travaillent. Ils nous ont donné aussi des contacts pour qu'on puisse échanger avec eux et voir de quelle manière on pouvait avancer sur le référencement et la mise au catalogue de nos solutions, ce qui prend effectivement du temps parce que chaque centrale d'achat aussi a sa stratégie de publication de marchés, avec des marchés qui sont en cours, qui sont parfois inscrits dans la durée pour quatre ou cinq ans et sur lesquels il y aura des renouvellements. Puis, pour d'autres, c'est une constitution complète d'un nouveau catalogue avec des nouveaux services. C'est cela qui est le plus long parce que comme, en plus, ces marchés peuvent s'inscrire dans la durée, comme vous le disiez sur plusieurs années, quatre ou cinq ans, ce qui est important pour eux, c'est aussi de vérifier que les structures qui seront référencées seront en capacité de perdurer sur la totalité de la durée du marché.

00:10:26
Lionel Reichardt: Des dispositifs d'aide à l'innovation sont mis en place par l'État, notamment le programme Hôpital numérique. Ce type de programme favorise-t-il le référencement des solutions innovantes dans les établissements de santé et les centrales d'achats?

00:10:37
Guillaume Fayolle: D'une certaine manière, on pourrait dire que cela favorise le référencement parce que les hôpitaux obtiennent des fonds pour aller vers des nouveaux services qui sont souvent numériques. On a eu le cas notamment avec le programme Open et puis la mise en œuvre des solutions de paiement en ligne, de préadmission en ligne. Forcément, ces établissements de santé, à partir du moment où ils déposent un dossier pour ce type de solution et qu'ils obtiennent un financement, vont être demandeurs de mise en œuvre de ces nouvelles solutions digitales. Ils vont solliciter les start-up et nous, ça va nous permettre de remonter auprès des centrales d'achats et de leur dire qu'on a un certain nombre de prospects et du public identifiés qui sont référencés probablement chez eux et pour lesquels il y aurait des bons de commande et des projets dans la foulée.

00:11:33
Lionel Reichardt: Vous avez évoqué l'importance de mener des proof of concept, des patchs auprès d'établissements de santé. Nouveal e-Santé s'est d'ailleurs développée grâce à ce type de proof of concept, notamment lié à l'oncologie. Est-ce important de travailler avec un établissement de santé qui vous permet de tester et de développer vos services?

00:11:48
Guillaume Fayolle: Oui, oui, c'est important qu'on ait des points d'entrée, une personne ou plusieurs. C'est une équipe médicale souvent, qui fait confiance à la start-up pour délivrer un service et délivrer un service de qualité professionnelle parce que derrière, il y a des enjeux médicaux pour des patients et des professionnels de santé. Cela a un intérêt fort parce que derrière ces projets, on a des véritables success-stories qui sont partagées à la fois par l'établissement de santé, par le service, par les personnes, les équipes médicales, par les équipes dans la start-up et c'est mis en avant souvent par ces professionnels de santé qui vont discuter avec leurs confrères dans d'autres services, ce qui va aider à propager ces innovations et les résultats des études.

00:12:48
Lionel Reichardt: Quels types d'exigences ont les centrales d'achats et les établissements de santé vis-à-vis de vous? Des exigences administratives, réglementaires, financières?

00:12:55
Guillaume Fayolle: Les exigences de ces interlocuteurs sur le référencement et des solutions portent essentiellement sur des sujets qui ne sont pas d'aujourd'hui, mais notamment sur le respect de la vie privée, la notion de RGPD, la notion de qualité des produits. Souvent, on est inscrit dans des dispositifs, on va dire qualitatifs, avec des respects de normes. Est-ce que derrière aussi, on a l'assise financière pour supporter des projets qui pourraient être longs? Est-ce qu'on a l'assise organisationnelle? Est-ce qu'on est suffisamment structuré? Est-ce qu'on a la capacité à mettre de nombreuses personnes à déployer sur des sites? On adresse toutes tailles d'établissements de santé, que ça soit du privé ou du public. Dans le privé, on peut avoir des petites structures où effectivement, une start-up peut travailler en direct et assez facilement. Mais on peut avoir aussi des grands groupes privés. On en connaît certains sur le territoire qui disposent de plus de 10, 15, 20, 100 établissements. Il faut avoir cette capacité à délivrer. Pour le public, c'est exactement la même chose. Des CH ou des CHU sur des territoires avec des organisations en GHT. Il faut avoir cette possibilité à la fois de s'organiser, de travailler dans la durée, mais aussi d'être en capacité d'accélérer. C'est ça qui est important. C'est quand on déploie un, deux, trois, quatre, dix établissements publics sur un GHT, il faut être en capacité d'accélérer et faire en sorte que le projet puisse se déployer dans un délai raisonnable.

00:14:36
Lionel Reichardt: Au fil des ans, comment vous êtes-vous organisé pour structurer votre veille des appels d'offres et accroître votre présence lors des congrès et salons?

00:14:42
Guillaume Fayolle: De notre côté, on a très rapidement, chez Nouveal, structuré l'entreprise comme un éditeur de logiciels conventionnels, dans la mesure où on a mis en œuvre un service marketing et communication qui a pour objectif de faire d'une part le marché, mais aussi de travailler la relation avec ces organismes, trouver des partenariats. Ils nous permettent de communiquer et de s'afficher sur les salons, d'avoir notre propre stand, notamment sur des grands salons qui se déroulent chaque année dans le monde de la santé, mais d'être aussi à proximité d'organismes de fédération d'hôpitaux, qu'ils soient privés ou publics, et d'être présents lors de leur salon et d'adresser les hôpitaux privés et publics, mais aussi de les attirer, de leur faire comprendre qu'on est là et qu'on est à leur écoute pour les accompagner sur leurs projets.

00:15:42
Lionel Reichardt: En résumé Guillaume Fayol, quels conseils donneriez-vous à un porteur de projet qui souhaite faire référencer sa solution innovante au sein d'une centrale d'achats hospitalière?

00:15:50
Guillaume Fayolle: Alors, je vois plusieurs axes. Le premier, c'est peut-être très bête, mais c'est de s'y prendre très, très tôt parce que c'est un long parcours, comme je vous l'ai dit souvent dans cet entretien. Il faut être en capacité de démontrer que le produit a du sens. Il faut essayer de les rencontrer, que ça soit les centrales d'achats, mais aussi tous les établissements publics et privés, tous les prospects potentiellement d'une start-up, pour aller évangéliser les solutions qui sont réalisées par ces start-up et favoriser justement ces échanges pour leur faire comprendre pourquoi ces solutions ont été développées, à qui elles s'adressent et surtout, avec quel modèle économique et pourquoi ce modèle économique est mis en œuvre. Il faut que l'ensemble du projet soit compris des différents acteurs pour être en capacité de le comprendre, mais aussi de le faire comprendre aux autres personnes. C'est le premier point. C'est de s'y prendre tôt, de faire connaître ses innovations. Pour cela, il y a aussi des clusters d'innovation qui permettent en tant que start-up, de travailler et de s'afficher dans ces clusters. On en connait un certain nombre sur le territoire qu'ils soient spécialisés en santé ou dans d'autres filières. Ces clusters, potentiellement, ce sont des acteurs qui sont en capacité d'aller rencontrer aussi nos prospects, qui ont des réseaux. C'est intéressant parce qu'ils jouent ce rôle d'entremetteur quelque part entre start-up et innovation et potentiellement des marchés qui pourraient être susceptibles de contractualiser avec ces start-up. Le dernier point, on l'a abordé, c'est aussi de faire des POC parce que le POC permet de démontrer la réalité du produit, ce qu'il apporte à la fois pour les différentes parties prenantes et de faire en sorte qu'avec des succès-stories, on soit en capacité de d'industrialiser, à partir de ces POC, le produit et sa commercialisation.

00:18:15
Lionel Reichardt: Pour en savoir plus sur cette thématique, nous recevons Olivier Xicluna, responsable des achats de la filière santé digitale et numérique à UniHA, l'Union des hôpitaux pour les achats. UniHA est le premier réseau coopératif d'achats groupés des établissements hospitaliers publics français. Il rassemble aujourd'hui 972 établissements hospitaliers. Olivier Xicluna, bonjour. Pouvez-vous nous présenter plus en détail UniHA?

00:18:38
Olivier Xicluna: J'ai 10 ans d'expérience dans le groupe Casino au sein de la centrale d'achats, dans la grande distribution. Ensuite, j'ai passé 10 années également en tant que directeur des achats de deux entreprises, une entreprise spécifique dans la téléphonie mobile et l'IT, basée sur Marseille, qui était Avenir Telecom ; ensuite, cinq années chez CMA CGM, qui est un des plus importants transporteurs maritimes au monde, basé à Marseille, où je m'occupais également de la direction des achats IT et j'ai rejoint donc la filière santé digitale et numérique depuis trois ans chez UniHA pour prendre en charge la transformation digitale et les achats au service des établissements hospitaliers.

00:19:21
Lionel Reichardt: L'achat des établissements de soins est régi par le cadre de la commande publique. Comment une solution innovante peut-elle accéder à ces établissements?

00:19:29
Guillaume Fayolle: UniHA est un groupement d'achats et également une centrale d'achats qui regroupe aujourd'hui plus de 1 000 établissements hospitaliers répartis en 16 familles d'achats qui vont des produits de santé, des médicaments, les achats de biologie, l'ingénierie biomédicale, les achats généraux avec la bureautique, l'informatique, l'énergie, les ressources humaines et l'hôtellerie restauration. On couvre en fait la totalité des segments d'achats qui sont utiles dans les établissements hospitaliers.

00:20:09
Olivier Xicluna: Pour ça, on est organisé en régions, avec à chaque fois des filières d'achats par famille de produits qui sont toujours composées d'experts achats et d'experts métiers au sein des établissements. On est également supporté par un réseau d'ambassadeurs qui sont présents dans les territoires pour faire le relais avec nos établissements.

00:20:34
Olivier Xicluna: UniHA est un des premiers acheteurs européens en santé et le premier sur le territoire national.

00:20:44
Olivier Xicluna: Notre vocation est d'être un facilitateur entre les établissements de santé et les fournisseurs pour mutualiser l'ensemble des achats des établissements qui adhèrent au groupement.

00:20:56
Lionel Reichardt: Quel est le processus pour référencer une solution innovante au sein des établissements? Quelles difficultés rencontrez-vous aujourd'hui?

00:21:06
Olivier Xicluna: En réalité, l'objectif d'UniHA est toujours de recueillir le besoin au plus près des établissements et de pouvoir faire le lien avec ce qui existe sur le marché, avec les fournisseurs. Ce qu'on aime faire, surtout sur des solutions innovantes dans le digital, c'est monter des groupes d'experts avec des établissements, essayer avec un fournisseur de regarder avec lui quels sont les établissements qui pourraient être intéressés de par les contacts que l'on peut avoir ou même que lui a pu faire de son côté, essayer de profiter d'une expérience, surtout sur des start-up ou des sociétés qui veulent lancer des produits. L'idée est vraiment de pouvoir démarrer avec un établissement ou deux. On demande aussi parfois à des entreprises s'ils ont déjà fait des tests dans des entreprises et on essaye de les accompagner pour ensuite monter des marchés. Bien sûr, il y a toujours une mise en concurrence puisque les marchés publics l'imposent, mais dans tous les cas, c'est toujours d'essayer de monter le besoin avec l'établissement et le fournisseur pour pouvoir être crédible. L'intérêt d'UniHA est son réseau d'hospitaliser et de pouvoir dire : "Voilà, il y a une solution qui existe. Elle a déjà été éprouvée dans un établissement." Notre apport, c'est justement de la faire connaître à l'ensemble du réseau. Ce qui n'empêche qu'on doit quand même passer par un appel d'offres de mise en concurrence, mais cela nous permet de mieux anticiper et mieux construire le besoin, aussi bien avec les sociétés dans la phase de sourcing qu'avec les établissements.

00:22:47
Lionel Reichardt: Comment un porteur de projet peut-il être informé d'un marché à venir ou d'un marché en cours?

00:22:52
Olivier Xicluna: Le processus est toujours le même. Les fournisseurs ont la possibilité de s'enregistrer sur notre plateforme numérique pour prendre contact avec les différentes filières d'achats et être en relation avec les acheteurs. On a aussi des rendez-vous qu'on fait directement avec les fournisseurs. Le processus d'achat est toujours le suivant : on dit toujours à un fournisseur : "Est-ce que vous avez déjà des établissements qui sont intéressés par la solution? Quel est le potentiel?" On est obligé de passer par cette phase-là parce qu'on a un volet, un nombre de sociétés qui nous sollicitent, qui est très important. On essaye quand même de massifier nos achats avec les besoins prioritaires remontés par les établissements. C'est toujours une inscription sur le site d'UniHA, une prise de contact avec la filière d'achat concernée et le fournisseur. Ensuite, on commence à faire le relais en mode projet avec des équipes et des réseaux d'établissements qu'on connaît.

00:23:49
Lionel Reichardt: Quels conseils donneriez-vous à un porteur de projet qui souhaite faire référencer sa solution innovante au sein d'une centrale d'achats hospitalière?

00:23:56
Olivier Xicluna: Le conseil que je donnerais, c'est vraiment de prendre contact avec les équipes achats, mais en parallèle, de nous montrer s'il y a déjà eu des tests et des POC qui ont été faits dans des établissements. S'il y a déjà eu une appréhension du marché au sein de la société, qu'elle nous présente le potentiel, le chiffre d'affaires, le potentiel et la visibilité qu'on peut avoir auprès du réseau des établissements. Surtout, qu'elle nous présente des solutions qui sont dans tous les cas hébergées dans des solutions HDS, donc hébergeur de données de santé, parce qu'on traite de la donnée médicale et cela nous rassure quand on a une société qui vient nous voir et qui a déjà fait ces étapes en disant : "Voilà, on a déjà testé la solution dans tel établissement. C'est sécurisé parce que c'est hébergé sur des données de santé et on a un chiffre d'affaires potentiel qui est important." Là, on a une écoute qui est totalement différente.

00:24:53
Olivier Xicluna: Le meilleur moyen, au-delà des contacts qu'ils peuvent avoir avec la filière, c'est vraiment de s'enregistrer sur la plateforme des achats de l'État, puisqu'UniHA publie tous ses marchés sur la plateforme PLACE qui est la plateforme officielle de la direction des achats de l'Etat. Le fait de s'enregistrer, on peut mettre des mots-clés, des alertes et on est informé dans la seconde où le marché est publié, où en général, on a entre 30 et 35 jours pour le fournisseur pour répondre. On reçoit tout de suite la notification qui permet d'accéder à l'ensemble des documents du marché.

00:25:33
Lionel Reichardt: Notre épisode touche à sa fin. Merci de nous avoir écoutés. Nous remercions nos deux invités pour leur disponibilité, ainsi que vous pour votre écoute. N'hésitez pas à vous abonner au podcast sur les plateformes. Nous vous donnons rendez-vous très bientôt pour un nouvel épisode de 100 jours pour réussir.

00:25:51
Voix Off: Celles et ceux qui font la e-santé d'aujourd'hui et de demain sont sur le podcast de G_NIUS et toutes les solutions pour réussir sont sur gnius.esante.gouv.fr.